Todos conhecem o funil de vendas? Para quem não conhece, basta imaginar um triângulo ao contrário. Na parte de cima, mais larga, chamada de topo do funil, há as pessoas não sabem sobre a solução ao problema delas.

Quanto mais para baixo do funil, mais elas estão informadas sobre os problemas e sua solução. Ao fim, na base, o objetivo é a conversão, ou seja, que a pessoa interessada vire sua cliente.

Nesta fase final, é necessário formalizar a compra e venda. Seja do produto ou do serviço, o que ocorre ao fim é um contrato e compra e venda, por mais que seja verbal.

Vamos focar em analisar não a parte inicial de atração e convencimento do público alvo, mas sim da última, da apresentação da proposta a compra do produto ou serviço.

Fato é que a maior parte das empresas não tem contrato, e quando tem, ele é sofrível. Tanto tecnicamente quanto de sua usabilidade. O "backoffice", a estrutura jurídica e contábil sempre é deixada para trás, em prol de investimento no produto, marketing, novos funcionários.

O que as empresas podem fazer para melhorar seus contratos e assim aumentar suas vendas?

Bom, para negócios digitais, indicamos o seguinte:

  • Facilite o entendimento do contrato. O famoso "Visual Law" pode ajudar. Pense no seu contrato como uma interface digital. Ele será apresentado como um pop up na hora de passar o cartão? Será enviado por email? Em que momento a pessoa deve dar o consentimento?

    É muito importante entender a jornada de compra, e identificar onde o usuário deve entender seus direitos e deveres e como informá-lo sobre isso. Um estudo aprofundado da jornada do usuário é aconselhável, pois fornece uma visão ampla sobre os pontos de contato do cliente com os responsáveis de diversas áreas e com serviço/produto.

    Entenda quem é seu público alvo por meio de pesquisas qualitativas e quantitativas sobre os possíveis arquétipos de usuários e criação de hipóteses de quais as melhores maneiras de se comunicar efetivamente com eles. A partir da validação ou invalidação das hipóteses, crie, com um time de Design, a identidade visual de seu documento, seja do zero ou a partir de uma marca já existente.
  • Facilite a assinatura do contrato. Há inúmeras ferramentas que eliminam a fricção para assinatura de um contrato digital, seja por um mero clique com um "estou de acordo com os termos de uso", ou por meio de assinatura digital enviada via email, whatsapp, dentre outros, é inegável que a burocracia nesses casos diminui bastante.

    É preciso cuidado na hora de escolher a ferramenta, pois, além de precisar estar alinhada com o perfil de seu usuário, de modo que ele domine aquela ferramenta, é necessário que seja possível rastrear quem já assinou e conceder autenticidade a esse documento. A pesquisa das ferramentas adequadas e deve passar pela verificação se ela é auditável ou não, ou seja, se é possível verificar se aquelas assinaturas são reais.
  • Informe em momentos cruciais da jornada do usuário seus direitos e deveres. Aqui a jornada do usuário se faz mais uma vez crucial, para entender como e onde inserir o consentimento. Testes de usabilidade e entrevistas também podem ajudar a gerar insights sobre o melhor momento para informar.
  • Crie uma documentação com as dúvidas mais frequentes. O famoso FAQ acessível e reenviado ao cliente em momentos cruciais é de extrema importância para diminuir dúvidas e evitar problemas.

    E você, tá esperando o que para vender mais?

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